大手ハウスメーカーと差別化を図りたい

工務店の方が安いのに、なぜ顧客は大手ハウスメーカーを選ぶのか？

「自社の方が価格を抑えられるのに、なぜ大手ハウスメーカーに顧客が流れてしまうのか」——差別化に悩む工務店の多くが抱える疑問です。結論から言うと、価格だけでは選ばれない理由があり、だからこそ工務店には価格以外の強みが求められます。

まず前提として、大手ハウスメーカーと工務店には確かな価格差があります。実際、坪単価を比較するとハウスメーカーが80万〜100万円程度であるのに対し、工務店は50万〜70万円程度とされており、40坪の住宅では500万円から1,000万円以上の差が生まれることもあります（※）。

この価格差は、単なる「ぼったくり」ではなく、企業構造そのものの違いから生まれています。ハウスメーカーは資材・工法の研究開発費、グレードの高い資材・設備、施工を外部委託する際の仲介料、全国規模の宣伝広告費、そして会社規模に応じた人件費を価格に反映しているためです。

裏を返せば、大手はこれらのコストに見合うブランド力・保証・安心感を打ち出しており、顧客はそこに価値を感じて選んでいるということです。つまり、工務店が「安さ」だけを武器に大手と同じ土俵で戦っても、勝ち目は薄いのです。価格で勝っているはずの工務店が選ばれるには、価格以外の価値で差別化する必要があります。

（※地域や工務店によって価格には差があります）

引用元：利府ハウジングギャラリー｜ハウスメーカーと工務店の価格差はどれくらい？価格差が生まれる理由も！（https://rifu-hg.com/column/1616/）

価格で戦えない工務店が「差別化」で選ばれる方法

工務店選びの決め手はアフターサービス【調査データ】

では、価格以外の何で差別化すればよいのでしょうか。有力な答えの一つが「アフターサービス」です。実際、「工務店を選んだ決め手」に関するある調査では、アフターサービスの充実度が29.7％と第3位にランクインしています。

価格競争が難しい工務店にとって、アフターサービスは十分に差別化の武器になり得ると言えるでしょう。

引用元：【選ばれる工務店】アフターサービスの重要性とは？ | 【RFCパートナーズ】（https://rfc-partners.co.jp/column/【選ばれる工務店】アフターサービスの重要性とは/）

大手と工務店、アフターサービスの違いと勝ち筋

大手ハウスメーカーと工務店では、アフターサービスの強み・弱みが対照的です。ハウスメーカーは30年〜最長60年といった長期保証や、24時間365日対応のコールセンターを備えている点が大きなメリットです。一方で業務が細分化されているため、施工を担当した人とその後のメンテナンスを担当する人が別であることが多く、お客様に与える安心感には限界があります。

対して工務店は、コールセンターを通さず担当者に直接相談できるため、スムーズで柔軟な対応が可能です。マニュアルに縛られず、顧客一人ひとりに合わせた対応ができる点は、大手にはない強みと言えるでしょう。ただし、長期保証を打ち出しにくいことや、少人数体制ゆえの人員不足で対応が遅れるリスクは課題として残ります。つまり工務店の勝ち筋は、「大手にはできない柔軟さ」を保ちながら、弱点である人手不足をどう補うかにかかっているのです。

差別化の具体策「住宅点検代行」とは

住宅点検代行で得られるメリット

工務店が抱えるアフターサービスの人手不足という課題を解決する具体策が、「住宅点検代行」の活用です。専門の点検代行サービスを利用すれば、日程調整から点検、報告書作成までを専門スタッフに任せられ、アフター部門にかかる負荷を大きく軽減できます。

また、繁忙期のみの代行や特定回数のみの依頼といった柔軟な運用も可能で、24時間対応のコールサービスを設置できる点も安心材料の一つです。さらに、定期点検の機会をリフォーム提案につなげることで、これまで単なるコスト部門だった点検業務を、新たな受注の入り口として活用できる点も見逃せません。

点検代行を「表面的な点検」で終わらせない

住宅点検代行を「表面的な点検で終わらせない」ことが、差別化と収益化を両立させる鍵になります。多くの企業が点検を形式的な手続きとして済ませてしまう中、一つひとつの点検を丁寧に行い、確かな安心感を提供することは、それ自体が競合との明確な差別化になります。

加えて、住宅引き渡し後の顧客との関係を継続的に維持することは、長期にわたってさまざまなサービスを利用してもらう「生涯顧客化」にもつながります。新規顧客を開拓するよりも既存のお客様との関係を深めるほうが収益化しやすい側面もあるため、点検代行は単なる負荷軽減策ではなく、経営戦略の一つともなるのです。

点検代行を外注する際の注意点

ただし、点検代行の外注にはいくつか注意すべき点もあります。まず、一つのプロジェクトに複数の外注先が関わる場合、各社の品質基準や作業プロセスの違いから、サービス品質にばらつきが生じる恐れがあります。次に、外注先がお客様の期待に応えられなかった場合、その責任は最終的に依頼元である工務店が負うことになり、顧客満足度の低下につながりかねません。

さらに、外注先の品質管理や評価には相応の時間と労力が必要であり、複数の外注先を管理する体制が整っていないと、かえって管理コストが増加してしまう可能性もあります。こうしたリスクを避けるためには、契約前に外注先のサービス内容や実績、品質管理体制を詳細に確認し、自社に合った適切な管理プロセスを事前に確立しておくことが重要です。

まとめ

工務店は大手ハウスメーカーより価格を抑えられる一方、価格の安さだけでは選ばれにくいのが実情です。大手が選ばれる背景には、企業構造に裏打ちされたブランド力や安心感があるためです。だからこそ工務店には、価格以外の強みによる差別化が求められます。

その有力な一手が、アフターサービスの充実です。そして具体策である「住宅点検代行」を活用すれば、人手不足という課題を解決しながら、顧客満足度の向上と収益化を同時に目指せます。価格以外の価値で勝負することこそ、大手との差別化を実現するカギといえるでしょう。